Key Account Management: Cómo elaborar un Plan de Cliente

Técnicas y herramientas de planificación comercial para optimizar la gestión y la relación comercial con tus clientes

22/10/2019 - Barcelona

Horarios:

De 10:00h a 14:00h y de 15:00h a 18:00hIncluye almuerzo

Esta formación se imparte en

Barcelona

AECOC Sede Central -

Ronda General Mitre, 10. Tel. 932523900

Objetivos de esta Formación

  • Facilitar un método de análisis con el objetivo de realizar un buen diagnóstico del mercado objetivo y la cartera de clientes clave.
  • Aportar metodología y herramientas que permitan realizar un plan comercial para las cuentas clave poniendo al shopper en el centro de la estrategia.
  • Comprender el papel del KAM como impulsor y gestor del proceso de planificación que ayude a entender el impacto en su entorno (externo e interno).​

Incluye taller práctico

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada una de las fases para ejemplificar un plan de cliente que permitirá a los asistentes llevarse una metodología de éxito contrastado para poner en marcha con los datos de su compañía inmediatamente.

Dirigido a

  • Profesionales del área comercial: ventas, trade y marketing, que deben desarrollar su trabajo en cuentas clave.
  • Directivos y responsables comerciales de empresas fabricantes de todos los sectores que quieren afianzar su gestión en cuentas clave.​

Programa

Panorama actual y tendencias de la distribución en España

​Con el objetivo de conocer el entorno en el que se debe preparar el plan de clientes veremos:

  • ​Cifras del sector de Gran Consumo y tendencias.
  • Buenas prácticas que los retailers líderes están llevando a cabo dentro y fuera de nuestras fronteras.

Key Account Management

  • Rol y funciones del KAM y su impacto en el mercado y el negocio.
  • Identificar por qué es necesario hacer planes de clientes individualizados y sus beneficios dentro de la organización.

Una sesión dinámica con ejercicios prácticos durante cada fase para ejemplificar un plan de cliente.

Elaboración de un Plan de Cliente:

Definición, hoja de ruta y fases de un plan de cliente eficaz y eficiente.

  • Fase 1: Diagnóstico de la oportunidad comercial.  

Proceso de alineamiento del plan comercial con las necesidades de la empresa y el posicionamiento de los clientes.

    • Fase 2: Diagnóstico de la cuenta clave.

    Comprender su estrategia, oportunidades y frenos de acuerdo con su potencial de crecimiento y las herramientas que ofrece.

    • Fase 3: Elaboración del plan para la cuenta clave.

    Desplegar acciones, recursos necesarios y el coste con el fin de definir objetivos de desempeño (ventas), desarrollo (acciones) y retorno (margen).

    • ​Fase 4: Ejecución proactiva.

    Calendarización, fijación de hitos (KPI's) y planes de corrección.

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    Maite Echeverría

    Responsable de Customer Management

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    Las fechas de inscripción se cerrarán el 21/10/2019 a las 15:00h
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